我們為不少教育培訓行業的客戶做過營銷策劃案，在跟不同領域的客戶交談的過程中，我們發現了個很有意思的現象。在他們以往的推廣方案中，搜索優化（SEO優化/SEM競價）就像“套餐標配”，基本出現在每個客戶的營銷策略里，但轉化效果迥然不同。

像K12教育培訓或者職業培訓中的廚師、會計這種受到較高關注的熱門行業領域，搜索營銷的效果遠遠好于月嫂、家政服務這種相對小眾的家政培訓行業的營銷效果，有的家政企業的競價賬戶甚至都很少有人點，錢想花也花不出去。

同樣都是培訓行業，同樣都做搜索營銷，為什么效果千差萬別？

搜索是出于用戶的主動行為，行為背后反映了用戶在不同心理階段的不同需求。以廚師培訓為例：

對于那些已經有一個大體目標方向、知道自己想學什么的用戶來講，企業通過搜索營銷優化關鍵詞排名，做好輿論宣傳，提高企業的知名度和美譽度，就有極大可能捕獲這部分搜索用戶，并轉化為潛在消費者。

還有一些用戶他們內心是迷茫的，想要學個技能，但沒有頭緒到底學個什么。對這些還處在迷茫期的用戶來說，SEO優化/SEM競價這類被動營銷方式如果關鍵詞設置不夠精準，網絡品牌宣傳不到位，就很難帶來太大效果。

下面我們就以家政培訓行業為例，分析一下為什么做搜索營銷效果欠佳？

國家發改委的統計數據表明：

目前我國家政服務從業人員88.6%來自農村，年齡結構偏大，平均年齡在50歲左右，“80后”新生代從業人員所占比例不到20%。同時，文化水平較低，高中及以上文化水平僅占14.1%。

家政培訓的目標人群由于受所在地域、文化水平、職業認知等因素的影響，只有20%-30%的人群可以做到明確自己想做什么，并通過網絡搜索主動尋找家政培訓機構。對于這部分人群，家政企業要思考用戶可能會搜索哪些關鍵詞，做好關鍵詞設置，就可以捕獲這類意向明確的客戶。

引導需求——重點優化長尾詞

而受以上因素的影響，大部分人群沒有明確的需求認知，或者只對家政培訓有一個模糊的印象。對于這部分群體，在設置優化關鍵詞的時候要將更多的精力放在長尾關鍵詞的設置上。

百度下拉框中當鍵入某個詞組時，下拉列表中存在不少提示，這些提示都是與之相關的長尾關鍵詞。家政企業可以圍繞家政培訓相關關鍵詞進行思路擴展，增加一些修飾詞短語，例如：月嫂好找工作嗎？家政好干嗎？前景怎么樣？

這樣當這部分沒有明確目標的用戶在模糊搜索時，哪怕只搜索“月嫂”一詞，也有可能被這些長尾關鍵詞所吸引，從而為企業帶來流量。

強化需求——加強網絡品牌建設

當用戶看到你的信息并產生了興趣，覺得家政也是個不錯的選擇，這時候用戶就進入初步意向階段。他們可能會多方打聽、搜索相關信息來確定要不要真的要入這個行業，也會比較選哪家培訓機構更靠譜，這時候品宣的重要性就顯現出來。企業要先一步思考用戶可能會搜索哪些關鍵詞，然后根據關鍵詞做品宣。

當用戶不管搜什么關鍵詞都能看到你的信息，他們選擇你的意向就會進一步加深。

當然，比起被動等著用戶自己搜索，家政培訓服務更適合通過新媒體平臺主動出擊，將自己曝光在受眾面前，引起他們的興趣，幫他們制造需求。

家政培訓企業可以通過短視頻、直播、微信朋友圈等方式將廣告主動推送到目標客戶眼前，讓他們知道家政行業或許是一個不錯的就業選擇。

用戶每一個搜索行為的背后，都有他的特定需求。我們做營銷就是站在用戶的角度去思考他們在搜索時會想些什么，他們的需求是什么。然后通過全網營銷的方式，沒有需求就創造需求，有了意向就不斷加深他們的需求，打消用戶的疑慮，用戶自然就會找上門。